《天空盜賊團》驗屍報告

2021/06/02 By 獨立遊戲開發者分享會

2020/11/22

《天空盜賊團》驗屍報告

講者：

玩猴遊戲聯合創始人 Rocky Hong

https://youtu.be/DFRnz0xl6lI

團隊介紹

畫面中有紅點的遊戲皆突破百萬下載量。

Rocky Hong 從 2014 年開始獨立開發手機平台的小遊戲並獲得部分早期市場的紅利。在 2017 年時與大學夥伴共同創辦了「玩猴遊戲」，持續朝著既有的方向前進，並試著在手機市場中存活。目前正逐步擴大專案的規模，為想做的作品奠基根本。在遊戲類型上，起初前期的概念參考自 Superhex.io，由當時獨立遊戲圈較流行的方塊風格做出 Hyper 類型的內容並受到手機市場歡迎。經歷幾款 Hyper Casual 的超休閒遊戲後，因近年競爭較大且過於氾濫而開始轉往「中核」的方向進行開發。

驗屍報告

這份報告主要分為五點，Rocky 強調尤其以開發歷程至關重要。

死者是誰? <遊戲簡介>

「天空盜賊團」原本想結合團隊擅長的 Hyper Casual類型、快節奏與 RPG 的一款遊戲。核心機制採以閃躲、攻擊為主較簡單的方式，玩家操縱角色攻擊下方的敵人，若錯過(Miss)則需躲避來自上方的攻擊。系統則是一般常見的蒐集裝備、角色並進行強化。另外，天空盜賊團也是 Rocky 與團隊首次嘗試用內購取代以往外部廣告為主的變現模式，脫離競爭激烈的市場，嘗試並學習新的商機。

屍體狀態? <結果簡報>

上圖中，紅色為與以往專案相比不盡理想之處，藍色則為進步的部分。

總結來說，Rocky 表示「天空盜賊團」投入了更多的成本，卻得到更少的留存與安裝數量，而最大的問題也來自於此。另一方面，他們在本次專案做了一些新的嘗試。因近年 App 的自然流量越來越不穩定、平台精選的力道也變低且難以取得，便決定將遊戲進行「廣告投放」，卻發現每買進一個用戶就虧了約 1.2 元。不過 Rocky 也提到，在初次設置「內購」的部分，平均付費比率、付費人均花費皆接進目前市場平均，內購比例高達 1/3 至 1/2，用戶價值也相對提升許多，取得了較佳的成績。

怎麼死的? <專案歷程解剖>

Rocky 將這個部分分為兩個面向進行說明。

開發/管理面

“一個把新台幣變成空氣的故事。”

1. 開案動機

起初，因 2017 年「機浪 Sky Surfing」有小賺一些資金，加上當時公司只有 3 個共同創辦人，所以決定招募一名新員工。而有新人加入，團隊就會需要新的磨合，於是想開一個可以順便嘗試廣告投放、營運的小型 Hyper 專案培養默契。預期以 4 個人 2~4 個月的時間開創出快節奏、輕數值養成的「Hyper x RPG」。

2. 機制/改還是砍

“一個需要太多努力才能撐起的核心玩法，就是一個風險過高、不合格的玩法。”

快速的開始製作後，才發現核心機制玩起來和想像的差距過大。不過因為團隊小且每個人都有基本的編程能力，於是他們決定開始不斷的做嘗試、變體與試錯，並適時給給外界試玩，耗費至少 2 個月才把它從「不好玩」變成「可以玩」的程度。並在還沒有「很好玩」的狀態就繼續進行下去了，這也為後續埋下了禍根並錯失了第一次停損的時機。

另一方面，Rocky 認為當時會做出這個錯誤的決定，一部份是想法「過於理想」所導致的。在企劃上，想要創新並容納多數好處是不可能的，在有限的時間與資源下必須接受它可能是個「空集合」。而在團隊上，每個人都有各自喜歡的遊戲、類型和對工作抱有的熱忱，比起讓所有人都能熱衷於這個專案或工作，不如接受每個人喜歡它不同的部分並專心服務好市場的目標族群，才是團隊比較好的運作模式。

3. 過度期待/參考還是創新

“不想跟別人一樣、想要滿足團隊大部分的人。”

在開案初期，剛好遇到「弓箭傳說」的成功，它是一個很好的參考對象，也因此對這個專案產生了影響。與此同時，外界也開始對新案抱有很高的期待。鑒於過去的成績，Rocky 與團隊逐漸覺得「沒有失敗的餘地」，也因此陷入了「創新沒有理由，只是為了想要不一樣而不一樣。」的困境。加上想要滿足團隊每個人而使命題過大，最終成為空集合。

“遊戲的主要特點是什麼、想滿足哪一塊市場的玩家。”

與其想什麼是不要的，更應該去注重遊戲的特點是什麼。特點可以不是「創新」，只要是喜歡的內容且團隊能夠做好，它就可以是一個特點，就算和別人一樣也沒關係。當確信要做某塊市場時，如果團隊夥伴難以理解，也必須接受他可能不是我們的目標客戶之一的情形。

“嘗試仍然很好，只是要不斷校正在方向上。”

Rocky 有提到不斷嘗試是好的，但如果沒有持續校正在同一個方向上，只會是不停在繞圈而已。

“花太多時間跟精力做一些沒有比較好，卻只是不一樣的事情。”

Rocky 舉了幾個遊戲中存在的系統說明。起初因參考自弓箭傳說、地城遊戲等，所以想試圖呈現類似選擇能力並產生 Combo 效果的攻擊系統，卻發現近戰、快節奏其實

並不適合這種模式，而最終成為僅添加些微數值、四不像的系統。除此之外，他們還捨棄了遊戲史上成熟的裝備系統，刻意創造出一些神奇、不直覺的裝備。不過，在改良鑰匙系統上，以花時間等鑰匙的方式，Rocky 認為體驗是好的，但商業上還有待測試。其中，最慘的是 UI 幾乎是

「回爐重造」，原先 UI 想透過結合背景做出氛圍感，但因試玩結果不盡理想，而回歸於市面上常見的做法。

1. 加入/雪球開始滾動

當「創新」的改動越多，就需要更多人來做，於是又增加了 2 名開發人員；人越多，開銷大、營利需求也更大，遊戲規模需要再擴展，需要更多人手，就陷入了滾雪球的循環。然而，在這緊繃的過程中沒有人停下來關注這件事，深怕錯過了風口，一直到團隊人數增至 7 人。這時回頭想想當初的開案動機，原本是為了與 1 名新進員工培養默契的小專案，現在變成了有 4 個新成員的存亡戰。

2. 情緒漣漪/溝通成本/不穩定

“人多手雜、人慌馬亂，雪球繼續滾動著。”

原本只有 3 個創辦人的時候，開發的節奏很快，加上彼此從大學就開始合作，企劃文件也不需要很齊全。但當人數開始增加，隨之而來的是更多的溝通成本與行政工作。 Rocky 甚至一度停止手邊的開發，重複執行開需求、分配工作、審核的循環，喪失了管理人員需要定時檢核專案的工作。

“員工是新員工，創辦人也是新手老闆。”

Rocky 很直接的說 :「在經歷各種第一次的狀況下，就找了比股東還多的人真的很痛。」可是人已經進來了，每個月的開銷整整多了 2~3 倍，雪球也只能繼續滾下去。

3. 不得不迷思

“無論再怎麼忙，都要定期花時間重新評估狀況與成效。”

因為開銷變大，很多「不得不」的狀況也開始產生。當「不得不」的思維出現時，會為進度設立越來越多的「死線」，並在時間壓力之下對內容與完成度做出妥協。然而，Rocky 提到有時雖然完成並達到 40 分或 60 分，但它不一定會有成效，甚至可能會是負的。當遇到這種狀況時，正確的行為應該是早點停下來審視目前的規劃與進度等，而不是盡量趕在時間線上達標。即便他們做了許多的妥協，最後還是延期了。既然有時間，何不一開始就安排好呢?若是陷入這個專案「不得不成功」的境地，可能會因為壓力而盲目相信這麼做就會成功。

“大膽做出決定是很必須的，小心別為了 Deadline 而 Deadline。”

無論再怎麼忙，都要定期花時間重新評估狀況與成效，回頭看看最初的專案目標，不要為了追 Deadline 而追 Deadline。把想做的事情做到好，用較短的週期與固定的規模去完成它，至少失敗也是有限度的。奇蹟不可能自己發生，但在想怎麼創造奇蹟時，其實也存在適時「停止/停損」的選項。

4. 急著收尾/完整而空泛

最後的死線來臨，公司的資金即將到達盡頭時，儘管團隊的默契已培養完成，能快速、有效率的執行，卻仍無法彌補原本設計上的問題與缺失。

“玩法過於疲憊、缺乏長期動機。”

後來集於收尾，團隊設計上花了許多成本在變現方式與管道，反而比較少琢磨於遊戲核心遊玩體驗上。因此留下了致命性的問題，儘管做了相對成熟的變現模式，遊戲的內容卻不足以吸引玩家持續購買，不能留住玩家、營收也無法長久。

營運、行銷面

1. 業內測試/搶先體驗

不同於以往「閉門造車」形式，這次 Rocky 他們嘗試進行了「業內的 Beta Testing」與「搶先體驗」。先蒐集了業內專業有用的建議與數據後，針對遊玩體驗上修改了部分的大問題，但因時死線將至仍保留了一部分直接進入市場進行測試。其中，Google Play 的搶先體驗提供了許多免費、高品質、願意付費與提供回饋的玩家。Rocky 也發現絕大部分的遊玩體驗都提升集中在這兩段測試的過程當中，改進的幅度遠大於自己做的時候。因此，他們認為若能越早將遊戲進入市場測試是越好的。另外，他們也同時測試了一些與遊戲開發無關的內容，利用工具做 AB Testing 快速實驗商店後台素材的效果等。

2. 數據分析

“數據不會做決定，是人在做決定。”

實際去分析後台數據幾個月後，Rocky 的心得是資料的「正確性」與「判讀」是兩大重點。資料有可能因為服務後台、多方互相影響或衝突而產生錯誤內容，使用多方數據交叉比對就顯得十分重要。而在判讀上，需要理性的分析與判斷觀察到的現象，再去做假設與討論。可以大膽的做假設，但需要分清楚何為「猜測」和「客觀的表象」。同時注意不要因數據產生過多情緒，否則很容易影響對其的判斷力而耗費無謂的成本。

“數據與專業意見皆是可參考的依據。決策者應斟酌風險，做出決策並觀察學習。”

數據分析獲得的答案通常是一個較為客觀的區間，再由使用者來做參考與決策。依照數據做出決定的結果，風險還是得由自己承擔，因此身為企劃或專業上的能力也是很重要的參考依據，需要做出綜合的考量再進行決策。至於決定的結果好壞則無所謂，繼續做實驗與調整即可，「寧可錯的對，也不要矇對」。

其中，比較有趣的是在發現玩家無法留存的挫折後， Rocky 在遊戲中加入了「自動戰鬥」來做相關數據實驗，結果留存率瞬間提升了 5%，不禁令人思考「天空盜賊團」究竟該定義為動作類還是放置類。

1. 用戶獲取

過去 Rocky 他們上架過的遊戲都是靠平台精選來吸引玩家，但這一次卻沒有獲得任何大的推薦與版位，幾乎沒有自然流量。不過也因此使廣告投放的效果更加清楚，不會與來自精選的使用者重疊，這些使用者可以說是花費廣告預算「買」來的。同時，也有日本廠商邀請他們使用「搶先預約」的網站與服務，意外的發現即使沒有任何的活動或獎勵，也可以一定量獲得不錯、有品質的付費玩家。

“會不會遊戲本體已經不是產品，你的使用者才是產品?”

藉由此次的嘗試他們發現投放廣告的效益，並非僅需關注在花錢買進來單一用戶的行為與效益，其背後帶來的熱度效益也是一大重點，與衝榜、平台精選有類似的概念。除自身投入外，曾有發行商為「天空盜賊團」無償投入4日共 1 萬美金的廣告預算做測試。雖因結果不佳而沒有進一步的合作，卻也免費提供了寶貴的數據和理解，發行商對全球發布的廣告量對獨立開發者可能是一筆無法觸及的金額。另外，在討論到業界普遍關注的重點數據 CPI、LTV 時，這些總平均能反應出的內容可能不完全、難以代表某個現象，為此看數據時「隔離」很重要，可以根據地區、使用者價值分布等做出區隔，進而更了解客群所在與其需求。最後，Rocky 提出了相當有趣的看法。在如今手機遊戲的商業模式下，誕生了將使用者買進、再藉由遊戲內廣告賣出的流量買賣情形，不禁令人懷疑真正的「產品」究竟是哪一方。

市面上流行的製程

在與許多發行商對談後，Rocky 得到了「用戶的價值取決於遊戲的本質」的反饋。換句話說，對於發行商而言，遊戲的本體還是決定了一大半的存活風險。畢竟想與發行商合作的遊戲多，他們理所當然會先選擇數據較佳的產品，再做後續代理和優化。整體也會採用較為保守、安全的方式，經過一步一步的測試與驗證，才有進展的可能性。

現在流行的製程中，無論是開發商或發行商都會選擇將「風險越大」的事情越先進行，主要針對「玩法」、「美術風格」反覆進行快速的迭代測試。而變因越少、越是熟練的內容，優先順序則會延後。總結來說，發行商缺乏的是好產品，對於變現操作、商業手法等已相當有經驗，並不視其為風險。因此，他們傾向於將成功的案例、被驗證過的玩法或美術風格簡化並移植到手機平台上，並且大多數使用者其實不介意這樣的行為。

據觀察，現在的手機遊戲已不存在「正式發布」，它可能在發售前早已經歷過多次的市場測試，或是各國版本上架時間不同，證明了及早進入市場驗證是有幫助的。而開發進度關注的重點，也從「Deadline」逐漸轉為「階段檢核點」。如同簡報中提及的開發商審查階段，開發進程也慢慢隨之改變。

以 Rocky 個人的觀點來說，手機平台對獨立遊戲相對是比較不友善的，一時能舉出的成功案例也少之又少。相比用科學方法嘗試市場反應製做出的遊戲，如果想以「任性的」獨立遊戲在此生存，採用訂閱制、轉戰其他平台可能是更好的選擇，或是決心尋求與建立一套「商法」而非單純的販售商品。

總結

綜合前面各項的結論，若能注意定期以「開案動機」去檢驗與校正、機制上果斷做決定、重特點與微創新的平衡、及早進入市場測試等，可能就不會造成如今的失敗。當新的嘗試過多時，狀態過於不穩定，也造就了「雪崩式的開發」。

Rocky 創業的這 3 年來，他認為每一個專案完成後的成果並非產品本身，而是建立起默契經驗十足的「團隊」，團隊才是公司最大的資產。經歷過這些後，他們能很快的開始重新佈署、進行下一個專案，繼續為公司規劃未來的藍圖。當回頭看過去每一款作品，在迭代過程中都有學到新的事物，規模也有逐漸變大的趨勢，是相當寶貴的。